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k8凯发天生赢家一触即发乐集团董事长郑晓利：整装之路，如何走？
7月7日，以“共同向远方”为主题的陶瓷资讯、厨卫资讯、陶卫网15周年庆典在佛山隆重举行。主办方以一场精心筹备的周年庆典与业内大咖及主流媒体代表400多人齐聚一堂，是疫情以来规格最高、规模最大的一次盛会，振奋了沉寂已久的行业。会上，k8凯发天生赢家一触即发乐董事长郑晓利发表了《整装之路，如何走?》主题演讲。
以下为演讲实录：
各位老伙伴，各位小伙伴，大家下午好！我和喻老师曾经是同事，年轻的时候，我们一起战斗过，拼搏过，结下了深刻的革命感情。在他身上有很多美好的词：真诚、厚道，为别人着想、风尘仆仆、像个农民，但是很会写文章，吃苦耐劳。他身上还有一种精神——坚韧不拔，50岁了还出来创业，值得敬佩。受他之邀参加这个会，非�？�，非常荣幸。
k8凯发天生赢家一触即发乐董事长郑晓利
实际上我不在江湖已经十几年了。我以前是卖瓷砖的，但是现在一窍不通，很多老面孔也不知道我干什么。今天我就讲一下我是干什么的，有一点做广告之嫌，希望大家谅解。因为我不懂别的，只能讲我自己干的事情。20年前干超市是热门话题，20年后干整装是一个热门的话题，所以给大家讲一下整装这个行业，并且讲一下我是怎么干的。
01整装为什么会成为大势所趋？
首先说一下定义，中装协定义，整装是把设计、施工、辅材、主材定制、家具、软装等要素产品化。然后以平方米或者一口价的方式进行报价，只有一个合同责任主体，是整体服务，这才叫整装。
从定义上说，整装它为什么会成为热门，为什么各行各业，不管是做家具还是做定制的，还是房地产，都要干整装，所以大家去市场上看，好像泛家居都在干整装，因为整装确实解决了消费者的痛点。但是装修对消费者而言很痛苦，担心偷工减料、不断的增项，价格不确定，工期不确定，选材料的时候，材料又难辨真伪等问题。
但是整装能解决这些问题。我说的整装确实是真整装，不是假整装。
首先，整装预算具备高确定性，简单、透明、一口价。按平方造价，在10分钟~20分钟内就能把价格讲清楚，一口价全包，这是高确定性，非常容易产生信任。
第二，因为是整装，所以材料在眼前可触达，所见即所得。
第三，一站式搞定，价格、材料、设计确定后就能施工，工期高确定性。
第四，个性需求的高确定性，它能满足不同消费者功能和风格的需求。
有了这四个方面的高确定性，所以它被消费者广泛接受和喜欢，尤其是被年轻人接受。80、90后是消费的主力军，要求就是简单化、懒人经济。整装横扫天下、横扫全球的底层逻辑源于此。
从另外一个角度来看是“整装产品化，装修整装化”。瓷砖、卫生洁具对材料商而言是独立的产品，而整装公司能把这些独立的产品加上服务整合为一件产品，这就叫整装产品化。家装公司做出来的产品有了产品的属性，它有定价、定位，可以集合和研发。建材部品有生产线，整装公司也有制造线、生产线、流程等等。不仅如此，整装还有差异化，还可以讲故事，有内涵，这就是产品化。
现在的装企不一样了，有了商业模式，这样的新物种将迎来巨大的机会。因为产品化、流程化，可以研发、定价、传播、差异化。20年前我想干家得宝，结果走错了，超市这条路在中国走不通，后来我才发现原来中国的建材超市是在装企里产生的。企业想要做大，在中国泛家居行业，在流通领域、服务领域，就要做装企。
02做好整装的关键是什么？
虽然整装成为大势所趋，但做好整装不那么容易。要具备强大的供应链系统，还要有全面的信息化系统，组织要高效运作，才能把整装跑起来。整装把家装的门槛抬高很多，以前是施工，到市场选材料，但是做整装以后，成本要控制，预算要一口价包完。
另外要把这么多材料准时交付，要安装、配送，这套系统非常庞大。所以要做好整装不容易。这个行业很多人想做整装，对有些人而言是馅饼，但是对有些人来说可能就是陷阱，要看谁有能力把整装做好。
k8凯发天生赢家一触即发乐在2002年创办建材超市，也就是家得宝。后来用马可波罗黄董的话说，拼命爬，爬到顶以后，发现梯子搭错了墙。做建材超市就是这样，拼命爬，搭错了墙，人的一生搭错一次墙还好，我们搭错了两次。
当时我们发现建材超市搭错了墙，马上转型做总代理。后来发现总代理也不是那么好干，我们招募了上百家总代理，累得吐血，结果拼命干，墙又搭错。后来我们重新搭梯子做家装服务。那是2012年以后，希望这次我们的梯子搭对了，希望能顺利登顶，风光无限。
这是我们的发展历程，因为这样的发展历程，所以我们聚集了很多大品牌，直接从厂家进货。我们不只是进货，我们自己做仓库、配送、安装，交付。这样做的难度非常大，建材部品有20多个大品类、中品类、子品类，我们全部自己做配送，自己做安装。
我为什么要这样干？如果在一个城市里干整装，当地至少需要三四十个供应商；如果10个城市，可能需要上百个当地的经销商供货；如果扩张到50个城市，就需要一千多个当地的经销商供货。这些供应商品质参差不齐，服务、理念、库存，加上利益的冲突，管理起来难度极大。所以我们下决心，自己干，自己做库存、配送、安装，一切尽在自己的掌握中。这样的话，我认为才能把服务做好。所以叫自建运行体系，一切掌控中。
我们是做建材超市出身的。一开始的时候有研发人员，软件开发，自己开发信息化系统。做超市的很多，如果没有系统，很难管理。中国早期的建材超市，用的都是德国的SAP软件系统，贵得离谱，需要一千万美金版权费。我们买不起，所以我们自己养软件开发师，自己开发。
20年来，我们不断的完善，建立了一个全面打通的信息化系统。我们的系统先进到什么进步？任何一个员工把自己的工号密码一输就知道自己的工资是多少，赚了多少钱。我们只要把一个房子的长宽高输进去，预算10分钟就出来了。我们还有一个APP，包括结算系统，和厂家的结算，和业主的结算，和施工队的结算，全部在这个系统里完成。
人人都下载APP，纯粹把施工过程全部标准化、流程化，所有人听从这套信息系统的指挥。到了什么节点干什么事情，到了什么节点该下单了，到什么节点测量和送货了，我是安装工，这个货送出去了，马上接到信息，我要装马桶了，系统也会发出通知。
所以我们有了信息化的系统。如果靠人指挥，天方夜谭，是不可能的，10个工地可以，100或者1000个工地没有办法指挥，一定要靠信息化的系统才能指挥。我们也有一个客户端，客户可以下载APP，可以看到全过程。65天，每一天干什么，全部靠手机看，信息绝对的对称，靠信息化指挥工作。
这是我们的获客系统和信息化的系统。因为我本身是理工男，搞自动化的，所以搞出信息化的系统，我觉得这是很重要的，这是基础和底盘。没有这个东西，把工地管好，把企业管好，还要效率高，不可能的。因为我们装修是面向每一位不同的业主，不同的人服务，他选择不同的商品，大家互相不认识，但是要把戏演得很精彩，靠什么？并且到了这个节点，该你上场你就要上，上完了就要下去，下边的人接着上，真的只有靠信息化。
有了全面的信息化，强大的供应链，成熟的团队就可以做整装了。我们大约5年前开始转型做整装，2021年开始整装馆模式。
03k8凯发天生赢家一触即发乐的整装模式是怎样的？
家装行业有一个瓶颈，就是反规模化效益。不是说规模越大越赚钱，200个工地很赚钱，1千个工地就不赚钱了，2千个工地开始亏钱了，做得越大，成本不是越低吗？为什么做大了就亏钱了，在我们家装行业，这样的故事太多了。
比如爱空间，开了28个城市，又关到10个城市。比如一起装修网，开了17个城市，又关成7个城市，因为不赚钱。比如去年做了40亿，亏损1亿。在我们这个行业就是这样，规模越大，越不赚钱，谁能够把瓶颈解决和突破，这是摆在家装行业的课题。
要解决人均产出，怎么才能越来越高？集中采购的成本要越来越低，获客的成本要越来越低，才能有规模化，把这些问题解决，整装才能扩张。很多企业家不得不佩服，本来是小猫，在家里很舒服，日子过得很不错，突然有了野心，就想变老虎，要横扫天下。结果一出去就被人干掉了，这样的企业家真的很佩服。因为他没有把这些问题解决，看着别人扩张了，本来是猫，但是要做老虎，这些问题不解决，出去就是找死。
我们是这样解决问题的，一套管理模式，一套供应链，一套产品系。我们这样做，使得我们的成本越来越低，我们的管理也是统一的，这是很重要的。包括企业怎么样开店，价值观、文化、理念，内部的运作等等，都要开成一样的模式。我们有时间开装修公司，开一个不一样就很不麻烦，开到10个，管理起来非常难。
为了解决这个问题，你必须做到整个模式是一样的。为什么能做到？就是一套供应链、一套产品系、一套管理模式。包括开店的方式，比如一个城市开一个整装馆，面积是700-1000平方，位置是大路边，打广告，好停车，租金低等等。里面的岗位有一个特点，没有导购。我们的设计师就是导购，在这个行业里，我们可能是独家的。为了减少内耗，岗位非常少，充分的叠加。我们发现人和人沟通起来是很费劲的，内耗也非常大，所以把岗位核对，我们一个公司就五岗位，再加项目团队，内部运作效率就会高。
我们做的装饰公司里，做整装没有材料管家，只要在系统里开单，由中心仓统一配送。很多的装修公司有材料经理，再配上两个人，还有一个搞预算的。在我们的�？槔�，不需要预算师，很多装饰公司需要预算师，因为从当地采购，成本不一样，不知道毛利多少，不知道赚不赚钱。在外地开公司，还要会计、出纳，都是成本。要解决这些问题，才能解决人均产出。你的总部100号人，开10个装饰公司需要100号人，开50个装饰公司还是100个人，人均产出是不是越来越大了，道理就在这个地方。
2021年，我们开了十几个整装馆，由于都在大路边，所以广告门头不一样。总体的要求是大路边，700-1000平方。这是我们的清远店、汕头店等等，开了十几个城市。这是我们以前做的超市（PPT图），今年年底把一万平方的改成整装馆，全心全意做整装。整装里的呈现，都是统一的，展示都是一个格式的。每一个整装馆都有工艺间，业主来了，我们讲解一遍，并且给他一本书，在工地上拿这个书验收检查。如果我们不是这样干的就赔钱给你。我们每一个整装馆有这样的工艺间。
这是我们的瓷砖、定制门、卫浴。
我们放了一款产品，叫智慧+5.0，80平方一口价125999元，多一平方米加999元，少一平方米减999元，我们这个造价也不便宜，接近1600元/㎡的造价。我们还有一些家电包、家具包。整装馆里，大品牌、目标齐、品种多，不标价。只管�。不毒湍没厝�。我们是该包的全包，比如你家客厅，大砖小砖，木地板，随意你们铺，喜欢700×1.5米的可以，喜欢木地板可以，不升级不加价。我们要让客户感觉非常爽，这就是给客户的体验。
这是我们的至尊包，因为我们非常聚焦，所以单品的采购量非常大，价格也非�：�。15平方的索菲亚定制，加两张慕思的床垫，加安吉尔的净水器，加万家乐热水器，加起来19999元。
索菲亚衣柜一千块钱一个平方，两个慕思床垫加净水器、热气器。我们全部打包，保护了厂家，不用担心我冲击了你的市�。蛭沂谴虬�，不单卖。在任何一个城市，对你来说都是做增量的，你的经销商做你的，我做我的，和他没有一点冲突。要不然就是在标配里，要不然打上材料主包，我的模式就是这样。我们为满足客户需求，不断地迭代产品。
我们最大的优惠是我们的商品，因为是大牌，单品少，采购量大，价格低。
我们的辅材用的都是大牌，东方雨虹等。我们的辅材都是从中心仓配的，不让项目经理买，全部是仓库配送的。所有的辅材都有标识，用的都是高配的，比如瓷砖胶，贴上去之后不能让它掉下来。我们做的防水不会让它漏水，因为我们用的是柔性防水，都是高配的，能保证质量。
我们把最好的家居商品奉献给客户，这是对客户绝对的负责和深深的呵护。结果就是体验爽、高价值、高品质。
04走正道，稳致远
我们在这个行业里选赛道，现在选一个高端的整装赛道，一路往高走。做整装的话，在市场里做了切割。这个市场的家装公司非常多，真正做整装的不多。比如佛山、东莞、广州有多少家能做整装。三四线城市，比如高州、茂名能做整装的更少。所以做了切割，切了一块市�。涂梢韵硎苷暗氖谐�。
在三线城市、四线城市做高端的，有星艺、名匠、华浔，从去年到今年，我跑了广东所有的地级市、县级市，让我很震撼的是，这些地方不是华浔就是星艺，不然就是名匠。在当地做得非常的优秀。企业的创办人，家装教父余工，非常受人尊敬。
因为我们去的地方，发现做高档的，在广东的三四线城市，全部是江西人。我和一些高端人群聊，他们说我们这个地方就是选星艺，口碑很好。
但是星艺、华浔是干半包的，我是做整装的，你喜欢整装就选我，喜欢半包就选星艺、华浔，所以我们去了很多城市，日子过得挺好的，就是这个道理。这是我们的定位。
从理念而言，做中高端要有价值观、文化，一切从利他出发，为客户创造价值。这是挺难的，在一个装企里，让每一个环节的所有人都能够以客户利益为重，其实是很难做到的。
也是我们这十年来，一直灌输，考核、机制、运作等。我们和员工合伙，让他去高州，扎根高州，他格外珍惜这块地方，因为做砸了就没有饭碗。余工的团队也是这样，他们去了汕头，把家都迁到那个地方，以那个地方为家，所以格外珍惜这块土地。最可怕的是叫一个人干一两年跑了，再来一个人跑了，都是眼前利益。只有合伙，一起投资，把你的家搬到这里，以那块土地生存，他会格外地珍惜那块土地，他会爱护那里的客户，才会把口碑做好，我们就是采取这样的方式。
我们的管理人员70%在工地上。另外有客服回访，这是非常重要的。装修完了，还在给你打电话，掏你钱的时候，好话说�。伎⒐ぐ肽暌荒炅�，还打电话，就是到你们家，给你做维护维修。或者你过生日了，给你送蛋糕。客户就会很感动，我们用这种方式，装修过程中没有矛盾是不可能的，没有小小的不愉快是不可能的。但是这些不愉快在事后把服务做得好的时候，一切都翻天了，持续地给你介绍回单。
我们不可能让所有人介绍回单，但是有20%或者30%的人介绍回单，已经非常棒了。所以我们的回单率达到60%，60%是老客户介绍的，因为我们非常重视回访服务。每个月都要搞“爱家保养月”，到家里给客户做维护维修。
我们也没有指望一个市场做多大，但是定位要清楚，深入当地客群，服务好精准客群，在精准的客群里形成制定的品牌。最大的流量就是口碑，我认为家装的红利就是人心的红利，只要把口碑做好，就是最后的赢家，这是一种责任和使命。我们知道家装行业很乱，我们的使命就是让家装行业有温暖，有尊严，有信任。
做天下最好的家装。一个老兵还要再奋斗50年，在座的有很多60后，都是我的好朋友，我们争取再干50年。我想把它干成最好的整装，最后祝各位老伙伴、小伙伴，身体健康，幸福相伴，青春永驻，生意兴�。恍�！
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